Determinantes de la intención de participar en un concurso de ventas: un modelo basado en la teoría del comportamiento planificado

Abstract

Los concursos de ventas son herramientas motivacionales empleadas con gran frecuencia por la dirección comercial de la empresa para conseguir objetivos específicos a corto plazo. El presente trabajo profundiza en uno de los principales indicadores de eficacia de un concurso: la intención de participar en el mismo por parte de la fuerza de ventas a la que va destinado. Utilizando el marco teórico propuesto por Ajzen (1991) en su Teoría del Comportamiento Planificado, planteamos un modelo explicativo de las causas que favorecen la implicación de la fuerza de ventas en el concurso de ventas.