Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10553/72012
Title: Determinantes de la intención de participar en un concurso de ventas: un modelo basado en la teoría del comportamiento planificado
Authors: Verano Tacoronte, Domingo 
Zoghbi Manrique de Lara, Pablo 
UNESCO Clasification: 531104 Organización de recursos humanos
Keywords: Incentivos
Ventas
Recursos humanos
Issue Date: 2004
Journal: Direccion y Organizacion 
Abstract: Los concursos de ventas son herramientas motivacionales empleadas con gran frecuencia por la dirección comercial de la empresa para conseguir objetivos específicos a corto plazo. El presente trabajo profundiza en uno de los principales indicadores de eficacia de un concurso: la intención de participar en el mismo por parte de la fuerza de ventas a la que va destinado. Utilizando el marco teórico propuesto por Ajzen (1991) en su Teoría del Comportamiento Planificado, planteamos un modelo explicativo de las causas que favorecen la implicación de la fuerza de ventas en el concurso de ventas.
URI: http://hdl.handle.net/10553/72012
ISSN: 1132-175X
Source: Dirección y organización: Revista de dirección, organización y administración de empresas[ISSN 1132-175X] (30), p. 102-113
URL: http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=876900
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