La retribución y el rendimiento empresarial y del equipo de ventas: un modelo basado en la teoría de los costes de transacción

Abstract

La Teoría de los Costes de Transacción (TCT) ofrece un marco histórico interesante para el análisis del papel de los incentivos retributivos frente a la utilización del salario fijo. Sin embargo, no hay estudios que muestren el impacto que puede tener un plan retributivo diseñado según las pautas de la TCT. Analizamos esta influencia a través de una muestra de 108 equipos de ventas de empresas que operan en España. Consideramos variables como la difircultad para sustituir a los vendedores, la incertidumbre y la observabilidad de los resultados, para verificar la relación entre la retribución y el rendimienlo de la empresa y de la fuerza de ventas. Nuestros resultados confirman que la TCT es apropiada para determinar el éxito de un plan retributivo para la fuerza de ventas, especialmente si se mide a través de sus por resultados.