Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10553/71713
Title: La retribución y el rendimiento empresarial y del equipo de ventas: un modelo basado en la teoría de los costes de transacción
Authors: Melián González, Santiago 
García Falcón, Juan Manuel
Verano Tacoronte, Domingo 
UNESCO Clasification: 5311 Organización y dirección de empresas
Keywords: Costes de transacción
Issue Date: 2006
Journal: Investigaciones Europeas de Direccion y Economia de la Empresa 
Abstract: La Teoría de los Costes de Transacción (TCT) ofrece un marco histórico interesante para el análisis del papel de los incentivos retributivos frente a la utilización del salario fijo. Sin embargo, no hay estudios que muestren el impacto que puede tener un plan retributivo diseñado según las pautas de la TCT. Analizamos esta influencia a través de una muestra de 108 equipos de ventas de empresas que operan en España. Consideramos variables como la difircultad para sustituir a los vendedores, la incertidumbre y la observabilidad de los resultados, para verificar la relación entre la retribución y el rendimienlo de la empresa y de la fuerza de ventas. Nuestros resultados confirman que la TCT es apropiada para determinar el éxito de un plan retributivo para la fuerza de ventas, especialmente si se mide a través de sus por resultados.
URI: http://hdl.handle.net/10553/71713
ISSN: 1135-2523
Source: Investigaciones europeas de dirección y economía de la empresa[ISSN 1135-2523],v. 12 (2), p. 35-54
URL: http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=2153367
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