Determinantes de la efectividad de los concursos de ventas

Abstract

Los concursos de ventas son herramientas motivacionales importantes para los jefes de ventas, de cara a que sus vendedores alcancen objetivos específicos a corto plazo dentro del plan de marketing y ventas de la empresa. La literatura sobre el tema, sin embargo, no ha abordado con la suficiente rigurosidad la determinación de la efectividad de los concursos. El presente trabajo pretende desarrollar proposiciones de investigación que ofrezcan indicaciones claras sobre lo que hace efectivo o no a un concurso de ventas en diferentes contextos, así como observar los motivos por los que los vendedores se implicarían activamente en alcanzar los objetivos de los concursos. Para ello se ha revisado la literatura existente en materia de concursos de ventas, así como la literatura relacionada con los procesos de toma de decisión individuales (e.g. Teoría del Comportamiento Planificado) y las distintas toerías motivacionales (e.g. Teoría de las Expectativas).