Influencia de las variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora

Abstract

La Tesis tiene como objetivo fundamental determinar el impacto que tiene sobre la Eficacia Negociadora (medida a través del cuestionario CEN II), siendo en este estudio la variable criterio, otras variables individuales de naturaleza socioafectivas (variables independientes) medidas por medio de dos modelos contrastados en múltiples investigaciones: La Teoría cognitivo-experiencial de Epstein (medida a través del cuestionario CTI) y los Moldes de la Mente del profesor Hernández (Cuestionario de Moldes de la Mente). Esta Tesis delimita, inicialmente, el concepto del Conflicto y la Negociación para, posteriormente, examinar las cuatro orientaciones que más interés han provocado: motivacional, conductual, cognitiva y afectiva. A continuación desarrollamos los dos estudios empíricos que han servido de base para poner a prueba las hipótesis planteadas en los mismos, con una discusión sobre los resultados obtenidos en cada uno de ellos. Finalizamos con unas conclusiones generales, a tenor de los resultados obtenidos, en los dos estudios mencionados. Destacamos la importancia de dichos resultados, tanto para poner a prueba los objetivos iniciales propuestos, como la contribución que se puede derivar hacia otros campos de relevancia indiscutible, como pueden ser la Selección y Formación de Negociadores.

La Tesis tiene como objetivo fundamental determinar el impacto que tiene sobre la Eficacia Negociadora (medida a través del cuestionario CEN II), siendo en este estudio la variable criterio, otras variables individuales de naturaleza socioafectivas (variables independientes) medidas por medio de dos modelos contrastados en múltiples investigaciones: La Teoría cognitivo-experimental de Epstein (medida a través del cuestionario CTI) y los Moldes de la Mente del profesor Hernández (Cuestionario de Moldes de la Mente).