Make or buy in the hotel marketing department: transaction costs, financial and relational performance

Abstract

The outsourcing of hotel marketing is one of the strategic decisions that can help hotels manage the distribution channels more efficiently. This work analyzes the factors determining the outsourcing of hotel sales and marketing activities. It uses the transaction costs framework, complemented by the analysis of performance costs and quality. In this context, the possible impact of outsourcing the marketing department on the relational and financial performance is analyzed. The results of the study clearly show a close relationship between those variables and current outsourcing. In addition, the increase in outsourcing is determined by low relational quality. These results lead to the conclusion that it is necessary to create new systems and procedures in sales and marketing activities to offer new competitive solutions by means of outsourcing.

La externalización del marketing hotelero es una de las decisiones estratégicas que pueden ayudar a los hoteles a gestionar los canales de distribución de manera más eficiente. Este estudio analiza los factores que determinan la externalización de las actividades de ventas y marketing del hotel. Para ello se usa el marco de costes de transacción, complementado por el análisis de los costes y la calidad del desempeño. En este contexto, se analiza el posible impacto de la externalización del departamento de marketing en el resultado relacional y financiero. Los resultados del estudio muestran claramente una estrecha relación entre estas variables y externalización actual. Además, el aumento de la subcontratación está determinado por una baja calidad relacional. Estos resultados llevan a la conclusión de que es necesario crear nuevos sistemas y procedimientos en las actividades de ventas y marketing para ofrecer nuevas soluciones competitivas a través de la externalización.